Réussir ses opérations export, c’est d’abord mettre en place les conditions pour s’assurer d’être payé pour toute entreprise qui opère à l’international
1. Diminuer le risque d’impayés
Mettons-nous dans la tête que le risque de non-paiement est une réalité ; il doit être géré avec professionnalisme en choisissant le mode de paiement le plus fiable. Il est donc important pour tout opérateur effectuant des transactions à l’international de savoir-faire l’arbitrage entre la sécurité et la simplicité d’utilisation d’un moyen de paiement d’une part et sa rapidité d’exécution d’autre part.
Notre but est d’exporter avec le minimum de dégâts financiers ; nous devons nous entourer de maximum de garanties de paiement sans oublier de joindre à cette condition la connaissance et l’évaluation du risque client pour être sûr d’être payé. Prendre une décision à la hâte peut être très risqué d’où la nécessité d’abord de bien cibler les clients pour générer des créances saines afin de sauvegarder et de veiller à la pérennité de l’entreprise.
Afin de minimiser les risques d’impayés, l’exportateur doit suivre une approche systématique :
- Déterminer le risque pays : Dans un pays en guerre, les clients auront plus de difficultés à payer dû essentiellement à un risque de non-transfert;
- Déterminer le risque banques ;
- Vérifier la santé financière du client ;
- Utiliser des moyens de paiement irréprochables.
2. Maîtriser les techniques de gestion des opérations internationales
On peut être un bon concepteur de produit avec un bon rapport qualité/prix et au même temps un mauvais exportateur, qui ne sait pas comment et à qui vendre ses produits. Pour le devenir chacun doit s’armer de tous les outils indispensables en commençant par l’étude approfondie du marché potentiel ciblé, aux mécanismes de paiements, de garanties, de financement en passant par le transport international qui sont indispensables pour être un parfait exportateur et un bon gestionnaire du risque à l’export
La maîtrise des techniques de paiements à l’international, des modes de livraison ou des conditions générales de vente à l’export pour pouvoir éviter les pièges qui peuvent surgir à chaque phase ou étape d’une opération de commerce international est indispensable :
L’exportateur tout comme l’importateur doit être capable de :
- Maitriser les moyens de paiements et plus précisément les crédits documentaires; en particulier leur gestion nécessite une attention bien particulière en lisant minutieusement les termes et conditions figurant dans le SWIFT d’ouverture du crédit documentaire et éviter les réserves qui empêchent la réalisation du paiement;
- Maitriser les conditions internationales de vente et d’achat, connu sous l’appellation << Incoterms>>
- Savoir utiliser et concevoir les documents d’expédition à l’export et à l’import.
3- Se faire accompagner par des experts
Il est important de suivre les résultats des décisions prises et d’apprendre des erreurs pour s’assurer que les situations critiques, imprévues et les bifurcations stupéfiantes soient des expériences apprenantes.
N’hésitez pas à vous faire accompagner et à développer vos compétences à l’export en recourant aux experts en commerce International. Ils vous aideront à minimiser les risques qui sont omniprésents, en Afrique, en Europe, aux USA et ailleurs.
Pour Convergence
Slim FERJANI
Expert en commerce et en finance internationale
Il conseille les entreprises et les banquiers sur la gestion des opérations import et export. Il est titulaire d’une Maîtrise Sciences Economiques option gestion de la faculté des sciences économiques de Tunis , d’un master en commerce international de ISG Tunis et d’un 3ème Cycle de L’Institut des techniques Bancaires de Paris
Il est l’auteur de 3 ouvrages dont le dernier apparu en 2019 et intitulé « L’Approche Professionnelle dans la gestion commerciale et financière des opérations de commerce international »
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