Parmi les individus ayant acheté au moins un produit en commerce de proximité, 91% on effectué une recherche sur internet en amont.
ROPO est un acronyme pour « Research Online, Purchase Offline ».
Le ROPO désigne un comportement d’achat du consommateur qui consiste à repérer un article sur internet pour ensuite l’acheter en magasin.
Du point de vue des responsables marketing ou commerciaux, le ROPO désigne la démarche d’utilisation d’Internet pour générer du trafic en point de vente physique.Le comportement du consommateur est alors qualifié d’ “omnicanal”.
Le phénomène ROPO a une importance variable selon les familles de produits.
Le comportement ROPO, également appelé ROBO (Research Online, Buy Offline) répond à un certain type d’exigences ou de précautions de la part du consommateur :
- Le client souhaite voir ou toucher l’objet.
- Le client ne souhaite pas attendre le délai de livraison.
- Le client ne souhaite pas payer les frais de livraison.
- Le client ne souhaite pas faire part au commerçant de données personnelles le concernant.
- Le produit est considéré comme fragile, il peut donc y avoir une
certaine méfiance à l’égard de la qualité de la livraison.
La quantification du phénomène est variable selon la catégorie de produits concernés.
Les catégories de produits pour lesquels l’effet ROPO est majeur sont :
- Voiture
- Dispositifs visuels
- Téléphones mobiles
- Périphériques audio
- Appareils photo numériques
- Matériel informatique
- Logiciel informatique
D’autre part, 32% des consommateurs vont acheter un article sur Internet s’ils ne le trouvent pas dans les rayons.
Les clients désormais connectés en permanence (smartphones, tablettes, objets connectés, bornes interactives), modifient en profondeur leurs habitudes : les achats impulsifs se font plus rares, au profit d’achats plus réfléchis. Ils comparent souvent systématiquement la concurrence avant de prendre une décision.
En ce qui concerne le B to B, 75% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour sélectionner les vendeurs (International Data Corporation – IDC – 2014).
La tendance du commerce aujourd’hui est de jouer la complémentarité : l’utilisation conjointe du web et du réel.
La mutation digitale des réseaux est bien réelle, elle est en marche aujourd’hui, une enseigne physique se doit d’avoir pignon sur web !
Pour Convergence
Pascale Landriq
