L’approche gagnant – gagnant à l’international, mais qu’est-ce c’est ?

Pour développer vos affaires à l’international, abandonner les postures de conquérant ou d’expert arrogant est un prérequis pour les exportateurs. Respecter ses interlocuteurs, être curieux pour les comprendre et rechercher l’intérêt mutuel sont 3 savoir faire indispensables pour conclure des accords gagnant-gagnant.

Commençons par une vraie anecdote.

Nous dirigeant en bus vers les montagnes du Balé en Éthiopie , que nous voulions traverser à pieds, nous longeâmes une autoroute en construction. Observant pléthore d’engins de chantier chinois, j’ai demandé à notre guide Éthiopien qui avait remporté le marché. Il me répondit: un consortium chinois. L’un des critères de choix était que les ingénieurs et chefs de chantiers chinois résidaient dans les mêmes baraques que les ouvriers éthiopiens et qu’ils faisaient preuve de bienveillance à leur égard. Il précisa que des entreprises occidentales étaient sur les rangs, mais que lors de chantiers précédents, les ingénieurs et chefs de chantier résidaient dans de belles villas et adoptaient des postures condescendantes vis à vis du personnel.

Il est fini le temps où les exportateurs étaient arrogants et se sentaient en territoires conquis dans les pays en voie de développement. Peut-être des traces d’une mentalité coloniale qui n’a plus lieu d’être aujourd’hui. Cela est d’autant plus dommage que ces pays bénéficient aujourd’hui d’une forte croissance économique et forment des cadres et managers performants.

Trois talents ou savoir faire pour jouer vraiment gagnant-gagnant :

Respect.

Une bonne vieille méthode de vente consiste à écouter les besoins exprimés par les clients et aussi leurs attentes non formalisées. Vos produits, services et solutions doivent être des réponses  à ces besoins et attentes et non pas des offres plaquées au nom du «  nous savons ce qui est bon pour vous. »

Curiosité.

Documentez-vous sur les rituels relationnels, les conceptions du temps, les manières de passer des contrats et de s’engager dans des projets. Renseignez-vous sur les « bourdes » insupportables pour vos interlocuteurs. Posez des questions de type : « quels sont les arguments qui vous conviennent et ceux qui vous irritent. »

Égalité

Installez rapidement des intérêts mutuels de type : « nous sommes tous les deux intéressés par le développement de nos business respectifs. » Annoncez clairement les paramètres non négociables et débrouillez-vous pour en avoir plus de négociables. Tout cela, sans arrogance, ni modestie sur jouée.

Rappelons-nous une simple méthode de vente a fait ses preuves. Il s’agit des 5C.

Soigner le CONTACT

CONNAÎTRE ses interlocuteurs , leurs besoins et leurs désirs.

CONVAINCRE sur la pertinence de vos offres par rapport aux besoins et désirs.

CONCLURE un accord où toutes les parties prenantes y gagnent.

CONSERVER la relation pour assurer la fidélisation du client.

Rien ne vous empêche de la transposer à l’international.

Pour Convergence

Jean-Louis MULLER

Expert en Management, Conseiller des équipes de Direction

Auteur de nombreux ouvrages de management et d’efficacité professionnelle.

Conférencier et chargé de cours en Universités.

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