Une négociation réussie passe par une préparation rigoureuse permettant l’élaboration d’une stratégie de négociation via la collecte, l’analyse de l’information utile et par une conduite efficace et agile des entretiens de négociation via la mise en œuvre des techniques, outils et comportements du négociateur.
Clé de succès N°1: Mettre en cohérence la négociation projetée avec vos enjeux
Ainsi, pour une négociation sur les prix, cette mise en cohérence permet de mieux cerner les accords possibles, voire d’en trouver d’autres que ceux initialement envisagés, grâce à l’élargissement du champ initial de la négociation, c’est-à-dire en rajoutant par exemple d’autres points à négocier comme la quantité, le délai, les clauses de paiement, la garantie ou la durée du contrat. Mais à l’inverse, la mise en cohérence doit également borner le champ de la négociation, c’est-à-dire permettre au négociateur de fixer sur chaque point, une limite, un objectif et le cas échant une ambition. La fixation de ces valeurs sur chacun des points borne la négociation et permet de définir une zone d’accord possible ou (ZAPO) pour le négociateur.
