Les organismes intermédiaires comme les Chambres de commerce, les associations professionnelles, ou les associations d’exportateurs doivent se concentrer sur leur cœur de métier pour répondre aux besoins de leurs adhérents et ne pas perdre de temps dans le développement d’outils digitaux qui sont déjà disponibles

Au cours des derniers mois, j’ai co-animé une série de séminaires organisés à Zanzibar, Accra et Casablanca (plus un à venir à Colombo) par le Centre du Commerce International (ITC- Genève), agence commune de l’ONU et de l’OMC. Ces séminaires étaient destinés à renforcer les capacités des organismes intermédiaires : Chambres de commerce, associations professionnelles, associations d’exportateurs, associations de femmes entrepreneurs ou de jeunes dirigeants… Le contenu portait essentiellement sur la fidélisation des membres, les services marchands, la mesure de la performance, la segmentation de clientèle ou le networking.

Outre l’intérêt d’être confronté à des manières d’être et de faire très différentes, il ressort de cette expérience qu’en fait, les préoccupations, elles, ne sont pas si différentes ! Toutes ces organisations, fondées sur l’adhésion volontaire (ou pas, dans certains cas), se trouvent confrontées à un dilemme : elles ne peuvent plus se contenter d’une fonction « plaidoyer », elles doivent déployer des services qui correspondent aux besoins et aux demandes de leurs membres.

A ce titre, les outils digitaux leur apparaissent prioritaires dans le contact et la distribution de ces services ; mais, tout comme dans les PME « de base », elles ne savent souvent pas comment s’y prendre, comment définir la stratégie et les priorités, ni comment ne pas se laisser hypnotiser par la technique qui finit par absorber l’essentiel des ressources.  De plus, la distribution en ligne demande une conception de départ qui soit « orientée utilisateur » (puisqu’on n’a pas de contact physique direct avec lui), ce qui représente souvent une révolution de comportement au sein de ces organisations.

C’est là qu’on s’aperçoit de l’intérêt des solutions du type Convergence : il n’y a pas besoin d’investir dans l’outil qui est déjà disponible avec en plus une conception focalisée sur l’utilisateur. Ce qui permet à ces institutions de garder les fonds pour ce qui est le noyau dur de leur rôle : apporter des services à leurs adhérents en se concentrant sur l’animation, la formation, le marketing, la promotion collective d’une communauté et le réseautage avec d’autres communautés.

Décidément, ces séminaires montrent que la plate-forme Convergence a de l’avenir !

Georges Fischer- Expert International- Associé Convergence

Les stratégies partenariales à mettre en œuvre sur le web sont essentielles, elles doivent être aussi simples à mettre en œuvre et pour cela, il est crucial de bien choisir ses partenaires. Quelques critères simples doivent selon nous être retenus pour choisir ses partenaires quelque que soit l’objet du partenariat.  Le 1^er critère est l’existence d’enjeux communs entre les partenaires. Il s’agit ici de vérifier que les 2 partenaires partagent des valeurs, des objectifs, des ambitions ou des causes communes. Deuxième critère majeur : Des activités complémentaires, globalement non concurrentes et qui peuvent enrichir les offres respectives des partenaires et augmenter leur valeur ajoutée (plus d’informations, de visibilité, de services…)

Troisième critère : des synergies concrètes entre les partenaires : échange de visibilité, de contenus, accords d’affiliation, prescription, co-branding, partenariat de marque blanche, actions avec logique de réciprocité le cas échéant et quand cela est pertinent et des projets concrets à mener ensemble comme des événements, des actions communes de sensibilisation.

Quatrième critère : des besoins à satisfaire ensemble le cas échéant

Sur les marchés ciblés par le 1^er partenaire et pour lesquels le 2^ème partenaire est facilitateur ou contributeur et réciproquement

Cinquième critère : une volonté commune d’avancer, fondée sur une confiance et une proximité de vue entre les partenaires

Jean-Pierre MARIACCIA

Consultant en Management et Président Co fondateur de Convergence